31.05.2017

Der erste Eindruck zählt! Denn potenzielle Kunden entscheiden sich zumeist innerhalb weniger Sekunden, ob sie den Besuch auf Ihrer Website weiter vertiefen oder nicht. Ihr Ziel sollte es daher sein, das Interesse des Nutzers durch eine effektive Vorteilskommunikation zu wecken. Indem Sie möglichen Kunden bereits ab dem ersten Klick ansprechenden sowie relevanten Content liefern, vermarkten Sie Ihr Produkt gezielt und steigern somit Ihre Conversion Rate.

Die Vorteilskommunikation ist kein Datenblatt

Fokussieren Sie sich bei Ihrer Angebotsbeschreibung nicht allzu sehr auf technische Daten und Fakten. Die Vorteilskommunikation soll von dem Kunden nicht als informatives Produktdatenblatt aufgefasst werden, sondern ihn von den Vorzügen und dem Nutzen Ihres Produkts im Alltagsgebrauch überzeugen. Eine geglückte Vorteilskommunikation präsentiert das Alleinstellungsmerkmal (USP: Unique Selling Propositions) des Produkts und zeigt auf, welche Vorteile es gegenüber einem möglichen Konkurrenzprodukt bietet.

Kein Alleinstellungsmerkmal vorhanden?
Handelt es sich um ein Produkt, welches kein Alleinstellungsmerkmal besitzt und sich somit nicht entscheidend von Mitbewerbern absetzen kann, ist die Fokussierung auf Ihren Online-Shop notwendig. Hier zählt vor allem der Service-Aspekt: Besondere Leistungen wie beispielsweise ein kostenloser Rückversand oder eine 24h-Kundenhotline rücken in den Mittelpunkt und sollten in Ihrer Vorteilskommunikation aufgegriffen werden.

Der Aufbau: Kompakt mit präziser Formulierung

Wie der Begriff Vorteilskommunikation bereits impliziert, verfolgt die Online Marketing Strategie das Ziel, die Vorzüge Ihres Angebotes in den Mittelpunkt zu stellen. Der Kunde soll schnellstmöglich über Ihr Produkt informiert und im Idealfall auch davon überzeugt werden. Bei diesem Vorhaben spielt der Aufbau Ihrer Vorteilskommunikation eine entscheidende Rolle:

  • Wählen Sie eine aussagekräftige Hauptüberschrift.
    Ihre Überschriften sollten dem Nutzer einen interesseweckenden Ausblick auf Ihr Angebot liefern und auch für themenfremde Personen klar verständlich sein.
  • Nennen Sie maximal 5 Vorteile.
    Das menschliche Kurzzeitgedächtnis besitzt eine begrenzte Aufnahmefähigkeit und verarbeitet Informationen, die darüber hinaus folgen, schlechter bis gar nicht.
  • Beschränken Sie die Ausführung auf 2 Zeilen.
    Machen Sie komprimierte aber dennoch prägnante Aussagen, welche den Kaufinteressenten über den Kundennutzen Ihres Produktes informieren.
  • Stellen Sie relevante Begriffe an Satzanfang und –ende.
    Da Websites häufig nur überflogen werden, sollten Sie bei der Content-Erstellung auf eine optimierte Wortreihenfolge achten. Begriffe, die am Anfang und am Ende eines Satzes stehen, nimmt der Nutzer in der Regel bewusster wahr als andere.

Maximale Sichtbarkeit durch Above the Fold-Platzierung

Vorteilskommunikation beabsichtigt dem Kunden direkt ins Auge zu springen und ihn emotional abzuholen. Daher ist es ratsam, Ihre Vorteile Above the Fold anzuzeigen, also im Bildschirmbereich, welcher ohne scrollen sichtbar ist.
Grundsätzlich können Sie Ihre Vorteilskommunikation auch Below the Fold platzieren. Dabei sollten Sie allerdings sicherstellen, dass der Übergang in diesen Bereich für den Kunden deutlich erkennbar ist. Bilder und weiterführende Buttons bieten in diesem Fall eine hilfreiche Orientierung.

Vorteilskommunikation Platzierung
Stadtrundfahrt.com (links) platziert minimalistische aber sofort sichtbare Vorteilskommunikation Above the Fold (Vgl. rote Linie). Filango.com (rechts) arbeitet hingegen mit Below the Fold-Platzierung, welche erst durch Scrollen sichtbar wird.

Optimieren Sie Ihre Vorteilskommunikation durch Bilder

Grundsätzlich sind Bilder für einen überzeugenden Online Auftritt ein wichtiger Grundbaustein. Da das Gehirn grafische Abbildungen schneller erfasst und verarbeitet als Textelemente, dürfen Bilder auch in der Vorteilskommunikation keinesfalls fehlen.

  • Wecken Sie positive Emotionen mit Ihrem Hero Shot.
    Das Hauptbild, der sogenannte Hero Shot, sollte groß Ihr Produkt abbilden bzw. in unmittelbarem Zusammenhang damit stehen und den Nutzer auf emotionaler Ebene ansprechen. Beachten Sie dabei unbedingt, dass der Hero Shot ausschließlich positive Emotionen beim Kunden wecken soll.
  • Verwenden Sie natürliche Bilder.
    Unterstützen Sie die Authentizität Ihrer Website, indem Sie die Einbindung von gestellten Stockfotos vermeiden und stattdessen natürliche Bilder sowie qualitativ hochwertige Abbildungen verwenden. Somit schaffen Sie nicht nur Nähe und Vertrauen, sondern auch einzigartigen Content.
Vorteilskommunikation Bilder
Mit natürlichen Bildern (Vgl. rechts) erwecken Sie einen vertrauenswürdigen Eindruck und können Kunden von sich und Ihrem Angebot überzeugen.

Trust-Elemente: Ausgewählte Vertrauensnachweise platzieren

Der Nutzer kauft in der Regel nur dann, wenn ihm durch die Gestaltung Ihrer Website ein seriöser und vertrauenswürdiger Eindruck vermittelt wird. Bei prominenten Marken ist das grundsätzlich kein Problem. Handelt es sich jedoch um ein Produkt eines noch eher unbekannten Anbieters, sollte bereits auf den ersten Blick Vertrauen transferiert werden.

Aber Achtung:
Überladen Sie die Above the Fold Vorteilskommunikation nicht mit Ihren Auszeichnungen und Referenzen. Dies wirkt unsicher und plakativ. Platzieren Sie zur Gewährleistung Ihrer Seriosität stattdessen folgende Vertrauensnachweise an ausgewählten Stellen Ihrer Website:

  • Social Proof
    Verschiedene Kundenmeinungen sowie die Angabe Ihrer Standorte oder erhaltene Auszeichnungen verleihen Ihnen und Ihrem Online Auftritt Glaubwürdigkeit und begünstigen den Vertrauensaufbau.
  • Support-Versprechen
    Vermitteln Sie dem Kunden Sicherheit durch ein Support-Versprechen und stellen Sie eine zuverlässige Service-Hotline zur Verfügung. Verwenden Sie dabei idealerweise eine lokale Vorwahl anstatt einer unpersönlichen 0800-Rufnummer.
  • Bekanntheit prominenter Marken
    Nutzen Sie bei Bedarf die Bekanntheit anderer Marken, indem Sie Ihr Logo in unmittelbarer Nähe der prominenten Medien-Logos platzieren. Für bessere Verständlichkeit sollten Sie diese mit Aussagen wie „Bekannt aus …“ oder „Ein Produkt von …“ ergänzen.
Vorteilskommunikation Vertrauen
Vertrauenserweckende Nachweise von Kamdi24: Social Proof durch Kundenbewertungen und Auszeichnungen, Support-Versprechen durch Sevice-Hotline sowie das Nennen bekannter TV-Formate und Vergleichsportale.

Checkliste: Kommunizieren Sie Ihre Vorteile optimal?

Mit der richtigen Umsetzung stellt die Online Marketing Strategie der Vorteilskommunikation eine effektive und verkaufssteigernde Maßnahme dar. Die Vorteilskommunikation Ihrer Website ist geglückt, sobald Sie die nachfolgenden Fragen mit einem klaren JA beantworten können.

Ist auf den ersten Blick ersichtlich, welche Vorteile der Kunde durch Ihr Produkt erfährt?
Ist Ihre Hauptüberschrift aussagekräftig und klar verständlich?
Haben Sie die maximale Anzahl von 5 Vorteilen eingehalten?
Besitzen Ihre Ausführungen die empfohlene Länge von 2 Zeilen?
Transportiert Ihr Hero Shot positive Emotionen?
Wirken Ihre Bilder authentisch?
Vermittelt Ihre Website einen vertrauenswürden Eindruck?

Fazit: Emotionale und nutzenorientierte Vorteilskommunikation steigert Conversions

Eine aussagekräftige Vorteilskommunikation ist der erste und zeitgleich auch relevanteste Schritt, einem potenziellen Käufer Ihr Produkt näher zu bringen. Setzen Sie dabei auf eine emotionale Ansprache und zeigen Sie dem Interessenten gezielt auf, welchen Nutzen er aus dem Produkt ziehen kann. Durch das Hervorheben der Alleinstellungsmerkmale und die Verwendung authentischer Bilder, können Sie Ihr Angebot optimal darstellen und das Vertrauen des Kunden gewinnen. Eine überzeugende Vorteilskommunikation ist essenziell für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss und wichtiger Bestandteil Ihrer Conversion Optimierung.

(Bildmaterial © Emslichter – pixabay.com, © Unsplash – pixabay.com)

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