05.12.2018

Dieser Teil unserer Artikelreihe zu Influencer Kommunikation zeigt, wie Auftraggeber mit Influencern ins Gespräch kommen und dabei auch den richtigen Ton treffen.

Die weiteren Teile der Reihe „Influencer Kommunikation“ zum Nachlesen:

Teil 1: Einführung in die Influencer Kommunikation

Teil 2: Influencer Arten

Teil 3: Vorbereitungen für die Influencer Kommunikation

Teil 4: 7 Tools, um den passenden Influencer zu finden

Kommt man als Agentur mit Influencern ins Gespräch, ist es immer wieder erstaunlich, wie viele von ihnen negative Erfahrungen im Umgang mit Auftraggebern machen. Die einen bekommen Mails, die sie von einer Spam-Mail kaum noch unterscheiden können, die anderen werden angeblafft, warum sie Geld für das Testen eines Produktes verlangen. Wir haben die wichtigsten Fehler zusammengestellt, die Ihnen bei der Anbahnung einer Zusammenarbeit mit einem Influencer nicht unterlaufen sollten.

1. Cold Calls am Telefon

Die Kampagne steht, der Influencer ist gefunden – jetzt greifen Sie sich das Telefon und rufen einfach mal an. Falsch. So schnell geht es in den seltensten Fällen. Das Telefon ist bei den wenigsten Influencern der geeignete Kanal für den Erstkontakt. Mit dem Anruf werden sie aus ihrer aktuellen Tätigkeit, schlimmstenfalls aus ihrem Joballtag herausgerissen.

Es gilt sich vorher zu informieren, wie der Influencer kontaktiert werden will: Das steht im Impressum des jeweiligen Social Media Profils oder ist im Mediakit, meist auf der Homepage oder dem Blog zu finden. Nach wie vor bevorzugen viele Influencer die Ansprache per Mail oder über Direktnachricht beispielsweise per Instagram oder Facebook.

2. Unpersönliches Anschreiben

Auch das ist noch nicht aus der Mode gekommen: Influencer werden entweder ungefragt einem Presseverteiler zugefügt und im Vorfeld der konkreten Anfrage mit Pressemitteilungen beliefert. Oder sie erhalten Anschreiben à la „Lieber Instagrammer!“ Warum? Sie haben sich die Mühe gemacht den passenden Influencer zu finden, warum machen Sie sich nicht auch die Mühe den Influencer ganz persönlich anzusprechen.

An dieser Stelle verschenken die meisten bereits ihr Potential – auch dann, wenn Sie vergessen sich als Schreiber der Mail bzw. als Auftraggeber genügend vorzustellen und ganz explizit auf die Kampagne oder Ihren Wunsch einzugehen. Denken Sie daran, Ihre Mail erreicht jemanden, der Sie noch gar nicht auf dem Schirm hat. Er sollte nach dieser Mail wissen:

  • Wer Sie sind
  • Was Sie vorhaben
  • Und warum Sie genau diesen Influencer mit ins Boot holen wollen

Tipps zur richtigen Kommunikation haben wir in unserem Blogbeitrag „Blogger Relations – Anschreiben richtig formulieren“ für Sie zusammengestellt.

3. Zusammenarbeit ohne Mehrwert bzw. Vergütung anbieten

In den seltensten Fällen sind Influencer so begeistert von Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt, dass sie Ihnen eine kostenlose Zusammenarbeit ohne wirklichen Mehrwert für sich selbst anbieten. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass der Influencer jeden Werbepost, jeden Test etc. seinen Followern und Fans präsentiert. Diese sind sein wichtigstes Gut. Diese sind verantwortlich dafür, dass Sie überhaupt erst mit ihm zusammenarbeiten wollen. Zudem ist ein Test eines Produktes ja nicht mal eben so schnell nebenher gemacht.

Nehmen wir zum Beispiel einen Vlogger, also einen Videoblogger. Er bekommt ein Produkt zugeschickt, testet das ausgiebig und nimmt mit seinem privaten Equipment ein Video auf, worin er seinen Abonnenten von diesem Produkt berichtet. Diese Zusammenarbeit sollte natürlich einen Mehrwert auch für ihn haben und da gelten dann keine Argumente wie „Deinen Fans gefällt das bestimmt, du bekommst garantiert noch Fanwachstum allein durch unsere Zusammenarbeit.“ Nein, da braucht es einen echten Mehrwert, wie zum Beispiel das Verschenken des hochwertigen Produktes oder eine angemessene monetäre Bezahlung.

Das ist auch heutzutage den wenigsten Unternehmen bewusst, da wird schon einmal über die Preise der Influencer gelächelt. Bieten Sie dem Influencer einen echten Mehrwert für die Kooperation und er wird, wenn alles zusammenpasst, ein offenes Ohr für Sie haben.

4. Influencer als Werbe-Leinwand behandeln

Abgesehen von kurzen Werbekampagnen zur Reichweitensteigerung, sollte Ihr Hauptaugenmerk auf einer langfristigen Zusammenarbeit mit dem Influencer liegen. Ein Posting wie zum Beispiel die berühmte Flasche Coral bringt Sie in Ihrem Anliegen nicht wirklich weiter. Die skurrilsten Beispiele finden Sie bei „Perlen des Influencer Marketings“. Der Influencer ist keine Plakatwand, den Sie beliebig mit Postern bekleben können. Er ist ein Mensch mit einer eigenen Meinung. Das werden Sie spätestens in der Kooperation merken.

Er weiß genau, was ankommt und was nicht. Deswegen wird er Ihnen auch Vorschläge unterbreiten, wie die Kampagne aus seiner Sicht funktionieren könnte oder er wird Ihnen Feedback geben, warum Sie mit Ihrem Plan vielleicht nicht ankommen werden. Seien Sie offen für seine Kritik und seine Vorschläge, genau deswegen haben Sie sich ihn ja auch ausgesucht. Und wenn die Kampagne und die erste Zusammenarbeit gut läuft, können Sie vielleicht eine vertrauensvolle Beziehung zueinander aufbauen und weitere erfolgreiche Kampagnen durchführen.

Fazit: Suchen Sie den Dialog mit Influencern auf Augenhöhe

Der Influencer ist Ihr Partner, der Ihnen den Weg zur Zielgruppe öffnet. Behandeln Sie ihn ab der ersten Kontaktaufnahme wirklich so, wie Sie selbst bei Ihrer Arbeit behandelt werden wollen. Hören Sie auf seine Bedenken und Vorschläge, bezahlen Sie seine erbrachten Leistungen und  bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung zueinander auf – das merkt auch Ihre Zielgruppe.

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