14.11.2017

Sie möchten online Aufmerksamkeit erregen? Da sind Sie nicht allein. Zahlreiche Werbetreibende kämpfen um das Interesse von Online-Nutzern und möchten Sie zu einem Klick auf Ihre Anzeige bewegen. Leider ist das Verhalten der Kunden nur schwer vorhersehbar und die psychologischen Effekte sind alles andere als intuitiv.

Erschwerend kommt hinzu: Anzeigen in Suchmaschinen bestehen nur aus Text, es gibt keine Bilder oder Videos. Außerdem steht extrem wenig Platz zu Verfügung, somit müssen Sie sich bei Ihrem Werbetext kurzfassen.

Setzen Sie auf Emotionen

Psychologie ist für Online-Werbetreibende überaus wichtig, denn gerade Emotionen können vom Marketing recht gut getriggert werden. Trotzdem kommt sie oft viel zu kurz. Wir stellen Ihnen hier 5 Tipps vor, wie Sie Emotionen zum Vorteil Ihrer Werbeanzeigen nutzen können.

Tipp 1: Schaffen Sie Vertrauen

Eine wichtige Emotion ist das Vertrauen. Wenn Sie eine bekannte Marke vertreiben, können Sie diese Emotion für sich nutzen. Wenn Ihre Kunden wissen, dass sie auf die Qualität Ihres Produktes zählen können, werden sie eher auf Ihren Shop/Ihre Website klicken, als wenn Sie Ihre Marke noch nicht (gut) kennen.

Emotionen durch SEA

Testen Sie eine Brand-Kampagne auf Ihre eigene Marke

Haben Sie schon einmal daran gedacht, mit einer Brand-Kampagne auf Ihre eigene Marke zu bieten? So können Sie zum einen verhindern, dass Mitbewerber Ihnen Traffic „stehlen“, aber zum anderen stärken Sie auch das Vertrauen in Ihre Marke. Wenn sie gleichzeitig auf Platz 1 in den organischen Suchergebnissen ranken und zusätzlich eine gute Anzeigenposition verzeichnen, verbessern Sie das Vertrauen in Ihre Marke.

Wenn Sie sowohl in der organischen Suche ranken als auch eine gute Anzeigenposition haben, füllen Sie einen großen Teil des sichtbaren Bereichs in der Suchmaschine aus. Der Suchende wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Ihre Marke klicken. Hinzu kommt, dass Mitbewerber in der Regel nicht auf die Keywords zu Ihrem Markennamen mitbieten werden. Sie können also mit günstigen CPC-Preisen hohe Platzierungen in den Anzeigenergebnissen erzielen.

Tipps 2: Nutzen Sie die Gier

Spielen Sie mit der Emotion Gier und konzentrieren Sie sich dabei auf die Vorteile für den Kunden: „Mit diesen neuen Styles ziehen Sie die Blicke auf sich“. Lieferzeit und Umtauschrecht interessieren den Kunden eher zweitrangig.

Bieten Sie dem potentiellen Kunden einen Anreiz, mit dem er von mehr Macht, Besitz oder Wissen profitieren kann – zu einem möglichst geringen Preis. Der Fokus auf die „Gier“ eines jeden Menschen, ein gutes Angebot zu ergattern, hilft Ihnen bei der Anzeigengestaltung. Natürlich müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen, um zu wissen, wonach sie „gierig“ ist: Führen Sie unbedingt eine Zielgruppenanalyse durch.

Call-to-Action: Was soll der Kunde tun?

Fürs SEA sollten Sie die Kunden auch direkt zu einer Handlung auffordern: „hier online kaufen.“ Setzen Sie einen Call-to-Action ein und verleiten Sie damit potentielle Kunden zu einem Klick.

Tipp 3: Spielen Sie mit Stolz und Neid

Mit Stolz und Neid lassen sich ähnliche Effekte erzielen: Ihre Kunden sind stolz darauf, zu einem erlesenen Kreis dazuzugehören. Sie tragen mit Stolz eine Jacke aus einer neuen Kollektion oder benutzen voller Liebe ihre neues Smartphone.

Andersherum sind Menschen auch neidisch auf Produkte, die sie nicht besitzen – z. B. weil sie zu teuer und damit unerreichbar sind. Hier können Online Shops mit Sales oder attraktiven Angeboten auf sich aufmerksam machen. Stolz, Neid und Gier sind immer ein Zusammenspiel. Der Neid auf ein Produkt führt schnell zur Gier, wenn das Produkt in einem Shop 30% günstiger angeboten wird.

Tipp 4: Probieren Sie Scham aus

Auch negative Gefühle wie Scham wirken auf Kunden. In Anzeigen sollten Sie Ihre Produkte oder Leistungen als alltäglich und normal präsentierten, dann greift die Emotion Scham. Wenn ein Kunde beispielsweise bei seiner Suche nach einem massiven Holztisch die Anzeige zu einem nachhaltig hergestellten Tisch findet, kann die Scham einsetzen. „Natürlich nachhaltig.“ – Möchte er nicht auch umweltbewusst leben? Kann er es mit sich vereinbaren, einen nicht-nachhaltigen Tisch zu bestellen?

Grundsätzlich funktioniert in SEA-Anzeigen das Frage-Antwort-Prinzip sehr gut, welches Sie mit der Emotion Scham koppeln können. Fragen Sie dabei nicht „Möchten Sie schnell abnehmen?“, wenn der Nutzer „schnell abnehmen“ ins Suchfeld eingegeben hat. Das wissen Sie bereits. Sprechen Sie stattdessen das Ziel an: „10 Kilo abnehmen in 7 Tagen“.

Tipp 5: Versuchen Sie es mit Angst

Mit Angst lässt sich werben, da unser Bedürfnis nach Liebe und Zugehörigkeit groß ist. Wir wollen akzeptiert werden und haben Angst vor Ablehnung. Auch echte Angst um unser Leben kann für Werbung eingesetzt werden. Das extreme „Shockvertising“ wird jedoch vor allem von Non-Profit-Organisationen eingesetzt. Wir kennen es von den Aufdrucken auf Zigaretten-Packungen.

Nicht ganz so drastisch, aber effektiv: Wussten Sie, dass Sie in Google AdWords/Google Ads einen Countdown-Timer einbinden können? Die Angst vor einem potentiellen Verlust ist ein psychologischer Trieb und nennt sich Verlust-Aversion. Sobald Sie ein Enddatum in AdWords eingefügt haben, läuft ein Countdown in Echtzeit für Ihre SEA-Anzeigen.

Zum Schluss noch ein letzter Tipp: Testen, testen, testen

Wenn Sie den Wunsch des Kunden nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung geweckt haben, wird er in einem letzten Schritt auf die Anzeige klicken.

Auch hierauf können Sie als SEA-Experte Einfluss nehmen: Bereiten Sie den Online Shop strukturiert auf und verlinken Sie auf für die Nutzer relevante, übersichtliche Landing Pages. So wird die Suchmaschine nicht nur auf den Shop, sondern auch auf interessante Unter-Kategorien verlinken und der Kunde kann direkt zu der Stelle navigieren, die ihn interessiert.

Testen Sie die Wirkung Ihre Anzeige

Werten Sie für einen Erfolg der Anzeige Ihre Daten präzise aus. Berücksichtigen Sie die emotionale Wirkung der Anzeige und probieren Sie aus, mit welchem Kniff Sie Kunden gewinnen können.

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